Vanzari la telefon

Fiecare traieste din vanzarea a ceva”. Robert Louis Stevenson

Vanzarea persuasiva, este crearea atenta a unui mediu in care persoanele care vor cumpara produsul tau sa poata lua o decizie buna si logica. Vreau sa nu uiti ca indiferent ce incerci sa convingi pe cineva, practic ceea ce faci este sa vinzi. Toata viata presupune o vanzare. Nu exista exceptii.

Te-ai intrebat vreodata cat de important este internetul pentru tine? Dar telefonul? Marele avantaj al internetului, este ca le permite oamenilor sa experimenteze comunicarea atunci cand vor ei. Pot citi asculta si viziona, in functie de preferintele pe care le au. Materialele audio si video, sunt doua dintre cele mai puternice arme ale tale de convingere in campania on-line.

Teleseminariile sau teletrainingul sunt cele mai simple moduri da a convinge un grup de oameni “in persoana” , fara sa fie nevoie sa calatoresti undeva pentru a-i intalni. Teleseminariile sunt diferite de o conferinta prin telefon traditionala prin faptul ca acesti oameni care te asculta sunt atrasi de ideile tale,de articolele tale, de materialele tale sau alta forma de exprimare a ta.

Cum sa fii devii expert in vanzari prin telefon? Daca jobul tau implica vanzarea de produse sau servicii prin telefon si esti inca la inceput de drum, te invit sa citesti in continuare articolul. In mod sigur sfaturile iti vor fi folos pe termen lung si la un moment dat ai sa ajungi chiar tu sa dai sfaturi altora despre cum sa fii in topul clasamentului de vanzari.

In primul rand trebuie sa constientizezi faptul ca o persoana capabila sa faca multe vanzari trebuie sa aibe intuitie, sa fie un bun ascultator, un bun orator si in acelasi timp o persoana sa “ghiceasca” starea psihologica in care se afla potentialul client in momentul in care se incearca o vanzare. De ce? Ai sa intelegi din cele de mai jos.

Cum sa faci vanzari prin telefon?

Ce trebuie sa faci ca sa faci vanzari multe

1. Ca sa vinzi trebuie sa iti “cunosti” clientul

Inainte de a-ti contacta prima data potentialul client trebuie sa fii bine informat. Daca potentialul tau client este o firma, trebuie sa afli unde isi are sediul, care este politica firmei, cu ce se ocupa in principal si in subsidiar. Daca potentialii tai clienti sunt persoane fizice, trebuie sa stii exact din ce patura sociala fac parte, iar de aici vei intelege mai bine si mai repede care le sunt nevoile, aspiratiile, care le sunt veniturile si posibilitatile financiare.

Practic, indiferent daca clientul tau este o firma sau o persoana fizica trebuie sa ii faci ad-hoc un “mini-profil psihologic”.

2. Momentul primului contact cu potentialul client

Indicat este ca momentul primului contact cu potentialul client sa il prinda intr-un moment in care acesta este dispus sa te asculte. Acest lucru nu se face la prima ora, insa nici dupa-amiaza tarziu cand oamenii sunt deja obositi, stresati si plictisiti de activitatile cotidiene.

Chiar daca din punct de vedere al orei momentul pare potrivit, daca sesizezi ca potentialul client nu este chiar intr-o dispozitie care sa il faca sa te asculte si sa “ti se deschida”, mai bine intreaba cand va fi liber ca sa poti reveni cu un telefon sau propune-i sa ii trimiti mai intai un email cu mai multe detalii si de-abia dupa aceea sa discutati mai multe “la obiect”.

Trimite un email cu detalii potentialului client, insa ai grija sa fie ingrijit. In nici un caz nu fa forward la ce ai trimis deja altor clienti, sau, mai rau, la ceva ce ti-a fost trimis tie. Sa contina numle si prenumele tau, numarul de telefon si adresa site-ului.

Ofera-i potentialului client toate detaliile pe care ti le-a cerut sau informatiile despre care crezi ca te vor ajuta sa vinzi. Ai grija ca emailul tau sa fie scris corect, fara greseli de ortografie.

Daca firma pentru care lucrezi nu are inca un site si emailul tau “de serviciu” este un email gratuit, de tip yahoo, gmail sau hotmail, mai bine nu trimite mesajul, mai ales daca ai gasit datele potentialului client pe siteul care ii apartine.

In acest caz mai bine trimiti un fax.

Folosirea emailurilor gratuite pentru realizarea de vanzari da o nota foarte proasta in ochii clientului, care isi va pune intrebari firesti cu privire la capacitatea financiara a fimei pe care tu o reprezinti, firma care nu este capabila sau dispusa sa aiba nici macar cateva adrese de email personalizate.

3. Promovarea produsului/serviciului pe care il vinzi

Pentru a fi profesionist in vanzarea unui produs sau serviciu trebuie sa il cunosti foarte bine, cu toate punctele lui forte, dar si cu minusurile pe care le are. Daca tu nu stii mai nimic despre ceea ce trebuie sa vinzi, orice intrebare logica si legitima din partea potentialului client te va prinde pe picior gresit si tu vei parea complet “iesita din decor” sau, mai bine zis, lipsita de profesionalism, pentru ca, practic, nici tu nu stii prea bine ce vrei sa vinzi.

Cu cat stii mai multe despre obiectul vanzarii, cu atat sansele sa stii sa il prezinti corect vor fi mai mari.

De exemplu, daca trebuie sa vinzi aspiratoare pentru hale industriale, aspiratoare care au nevoie de prize speciale si tu nu stii acest lucru, in momentul in care clientul te intreaba ce fel se realizeaza alimentarea cu electricitate si tu habar nu ai, vei lua o nota proasta care va duce la ratarea vanzarii. Fii corect si expune-i potentialului client punctele slabe ale obiectului vanzarii tale, insa inveleste totul in “ambalajul” partilor pozitive, al beneficiilor pe termeni lung pe care le poate aduce.

Insa si aici trebuie sa fii cat mai bine informat si sa stii exact cum si in ce conditii se pot obtine aceste beneficii.

Pune-ti in valoare obiectul vanzarii aratandu-i potentialului client de ce crezi tu ca are el nevoie de produsul sau serviciul pe care i-l poti oferi.

4. Cum sa iti “atragi” clientii si sa faci vanzari

Incercarea disperata de “a-i baga pe gat” clientului produsul sau serviciul tau duce de cele mai multe ori la esec. Oamenii s-au plictisit si nu mai cred in “cel mai tare produs de pe piata”, de reclamele agresive de la televizor sau din cutia postala. Vor pur si simplu cinste si onestitate. Ofera-le potentialilor tai clienti ceea ce isi doresc la nivel subconstient. Daca se ofera facilitati la plata, nu ezita sa expui acest lucru si sa il subliniezi din tonul vocii, fara a fi insa stridenta si obositoare. Foloseste in convorbiri un ton calm, ferm, nu fi un “robot” care repeta papagaliceste o lectie invatata pe de rost. O data cu “placa” pusa, potentialul client va simti faptul ca tu nu crezi in ceea ce vinzi. Iar daca tu nu crezi in produsul sau serviciul pe care il vinzi, acest lucru va trece prin inflexiunile vocii tale direct in mintea potentialului cumparator.

Nu trebuie sa cazi nici in cealelalte extrema, sa fii excesiv de arogant, ori excesiv de politicos, sau excesiv de apropiat. In toate aceste cazuri potentialul client se va intreba cine esti tu, persoana care vorbeste asa, in loc sa fie atent la informatiile pe care i le oferi.

Raspunde cinstit la intrebarile care ti se pun, chiar daca sunt neplacute pentru tine. Daca nu stii raspunsul, nu spune un sec “Nu stiu!”, ci este mult mai bine sa preferi o replica de genul “Ma voi informa si voi reveni cu informatii strict la obiect asupra acestor lucruri.” Si chiar asa trebuie sa si faci, nu doar sa o spui.

Secretul vanzarilor prin telefon nu consta in “bombardarea” potentialului client cu informatii inutile si irelevante, ci in expunerea cat mai cinstita si mai realista a beneficiilor pe care potentialul client le va avea daca va cumpara de la tine.

Mult succes in vanzari!